Un buen plan de marketing debe prestar atención a diversos puntos que definen el entorno en el que se mueve nuestra empresa para aprovechar las ventajas competitivas de las que disponemos y contrarrestar las dificultades con las que podamos encontrarnos durante nuestra vida empresarial.

La situación del mercado al que vamos a acceder, las características de nuestro producto o servicio y la competencia a la que tendremos que enfrentarnos son algunos de los aspectos que debemos analizar a la hora de elaborar nuestro plan de marketing. Pero, sin duda, el buyer persona constituye el punto clave a la hora de desarrollar una estrategia de inbound marketing eficaz.

En el contexto empresarial que existe en la actualidad, y especialmente cuando se habla de un plan de marketing online, es imprescindible conocer lo mejor posible a nuestro cliente objetivo. Esto nos dará muchas pistas sobre cuál es la manera más adecuada para acercarnos a él y acompañarle durante todo el proceso de compra de nuestro producto o servicio.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es una representación semificticia de nuestros clientes potenciales. Es decir, una especie de retrato robot de nuestro público objetivo, pero avanzando un paso más para conocerlo más a fondo y poder ofrecerle las soluciones que está buscando.

Los datos necesarios para construir nuestro buyer persona se pueden recopilar utilizando nuestra propia base de datos, mediante encuestas, cuestionarios o con la información recogida por las cookies de nuestro sitio web.

Lo ideal es conseguir una imagen de nuestros clientes lo más completa posible, que incluya sus datos demográficos, sus objetivos a la hora de acercarse a nuestra empresa y su comportamiento online, entre otros.

• Datos demográficos. En este apartado debemos preguntarnos quién es nuestro cliente potencial. Si es hombre o mujer, cuántos años tiene, dónde vive, cuál es su estado civil, quiénes forman su grupo familiar, qué títulos académicos posee, en qué trabaja y cuáles son sus ingresos medios.
• Comportamiento online. Es muy importante conocer cómo actúa nuestro cliente cuando navega por Internet. En qué momentos del día y de la semana accede a los contenidos. En qué redes sociales tiene perfil y cómo las utiliza. A través de qué medios busca y obtiene la información. Qué términos emplea cuando utiliza un buscador. En qué tipo de contenido hace clic. Cuánto tiempo permanece en el sitio web y en qué momento lo abandona.
• Cómo llega a nosotros. Existe un sinfín de razones distintas por las que un cliente puede haber llegado hasta nosotros: a través de un enlace externo, publicidad en otro sitio web, buen posicionamiento en un buscador, recomendación de un conocido o incluso por casualidad.
• Qué quiere, qué no quiere y qué podemos ofrecerle. Este punto es el que diferencia el buyer persona del target. No solo nos interesa saber quién es nuestro cliente, sino qué necesidades tiene y cómo podemos satisfacerlas desde nuestra empresa. También debemos tener en cuenta qué no le gusta, para evitar cometer errores al dirigirnos a él.

Con toda esta información, nos resultará mucho más sencillo crear contenido que resulte interesante y relevante para nuestros clientes. Podremos personalizar completamente cada mensaje y elaborar una descripción de nuestro producto para que su presentación resulte lo más efectiva posible a la hora de convencer al cliente de que nuestra empresa le va a ofrecer exactamente lo que está buscando.

Además, podremos ofrecerle el contenido en el momento en el que sabemos que lo va a consumir y evitar así que se pierda en la velocidad que caracteriza a las plataformas online.

Por todo esto, conocer nuestro buyer persona es algo imprescindible, ya que nos colocará un paso por delante a la hora de planificar nuestra estrategia de marketing.

En Marketing Acción queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio online.

Miguel Ángel Alonso – Socio director de Marketing Acción.