¿Sabías que, aunque el 95% de las ventas de automóviles se continúen haciendo en el concesionario, el comienzo del proceso de compra se realiza casi siempre haciendo una búsqueda en internet? Es, por ello, por lo que la mayoría de los vendedores de automóviles tienen claro que la publicidad online es clave para atraer a nuevos clientes potenciales a su concesionario.
Sin embargo, esta táctica de marketing entraña muchos desafíos y costos que deben ser tenidos en cuenta.
Uno de los mayores desafíos es, obviamente, ganarse la confianza de los clientes potenciales. Al fin y al cabo, el trabajo del departamento de marketing es ayudar a llevar clientes potenciales a la concesión para que el equipo de ventas tenga personas a quienes vender. Pero en un sector tan competitivo como el de automoción, en la que el consumidor debe realizar una inversión financiera importante, los departamentos de marketing lo tienen complicado.
¿Cómo podemos enfrentarnos a este desafío teniendo posibilidades de éxito? Una de las respuestas sería siendo más eficaces con la publicidad online que se realiza, ya que el 97% de las personas que buscan comprar o reparar un vehículo inician su viaje en Internet.
A continuación, vamos a ver ocho maneras de conseguir atraer a clientes potenciales a través de una convincente publicidad online.
Generar confianza con comentarios de los clientes
Nunca olvidaré el primer coche que me compré. Se trataba de un Renault 19 que tenía una bonita línea y respondía a lo que yo necesitaba en aquel momento, pero recuerdo que yo estaba aterrorizado al tener que tomar la decisión de compra. Pasé meses investigando, llamando a varios concesionarios locales y sopesando la posibilidad de comprar un coche nuevo o uno de segunda mano.
En aquel momento Internet aún no tenía el desarrollo actual, por lo que no pude mirar las reseñas de otras personas en Google o en algún otro portal de coches. Sin embargo, recuerdo que sí que hablé con mucha gente, sobre todo con los que ya tenían algún coche de esta marca o modelo, interesándome por su experiencia y nivel de satisfacción.
Con este ejemplo lo que quiero decir es lo siguiente: las reseñas son quizás el componente más importante para conseguir clientes potenciales. Como vendedor de automóviles, no solo debes asegurarte de tener buenas críticas, sino que debes ir más allá para asegurarte de que estas reseñas sean visibles en la mayor cantidad de lugares posibles, como por ejemplo en Google, en las redes sociales o en tu página web.
Incluso puedes dar un paso más allá, escribiendo historias de éxito de clientes o vídeos con testimoniales, y utilizarlos en varios lugares, como anuncios de pago en redes, tu página web o en un boletín de noticias.
¡No hay mejor manera de crear confianza que dejar que nuestros clientes hablen por nosotros!
Estar en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google
Normalmente cuando alguien se va a comprar un vehículo, ¿dónde va? ¡A Google, por supuesto! Según un estudio de Kenshoo, el 70% de los consumidores que buscan automóviles van primero a los motores de búsqueda.
Ya que Google es el primer lugar donde van a ir a buscar información, es necesario que estemos bien situados en sus resultados de búsqueda. Los resultados situados al principio de la lista obtienen, como es normal, la mayor cantidad de clics, por lo que conseguir estar en las primeras posiciones es fundamental.
Lo que todos queremos es aparecer bien situados de forma orgánica, sin pagar, pero ya sabemos que esto no siempre es posible conseguirlo a corto plazo y es necesario invertir en publicidad para determinadas palabras de búsqueda (keywords).
Para ello, nuestra estrategia de anuncios de Google debe ser extremadamente efectiva. ¿Cómo podemos llegar a la parte superior de la página sin arruinarnos? Hay ciertas estrategias que Google tiende a favorecer, y que nos ayudarán a conseguir mejores posiciones sin tener que gastar más dinero. Vamos a ver algunos consejos que nos serán útiles:
-Asegúrate de que tu cuenta de Google Ads está estructurada correctamente con grupos de anuncios muy unidos (intenta a tener entre 15 y 20 palabras clave por grupo de anuncios).
-Mantén las palabras clave (keywords) estrechamente relacionados con el texto de tu anuncio e incluye de 2 a 3 anuncios por grupo de anuncios / lista de palabras clave.
-Usa extensiones de anuncios. A Google le gusta y te ayudarán a conseguir mayor visibilidad y oportunidades de interactuar con leads.
-Añade palabras clave negativas para bloquear las búsquedas irrelevantes (y supervisa frecuentemente el informe de consultas de búsqueda).
-Asigna tu presupuesto adecuadamente entre campañas. ¿Cuáles son tus productos más vendidos? ¿Cuál es el público objetivo que es más probable que busque en Internet? Asigna más presupuesto a estos segmentos para capitalizar lo que es más popular entre tu audiencia.
Invierte en los keywords de tu competencia
Es importante no solo ofertar por las palabras clave obvias como, por ejemplo, “nuevo Honda Civic”. También debemos configurar una campaña para hacer frente a nuestra competencia.
El sector de automoción se caracteriza por su gran competencia en las acciones de marketing que lanzan las empresas, por lo que es clave poder estar presentes con un texto publicitario convincente, cada vez que nuestra competencia aparezca en una búsqueda de Google. Sin embargo, no es recomendable decir nada negativo o usar el nombre de nuestro competidor, sino hacer una oferta de nuestros vehículos por cada oferta que haga la competencia para sus vehículos, y crear anuncios altamente persuasivos para que los clientes potenciales puedan visitar nuestro sitio web antes que el de la competencia.
Gestiona activamente la lista de keywords negativas
¿Sabías que tus anuncios pueden aparecer en búsquedas que no son relevantes para tu negocio? Y si alguien hace clic en ellos… ¡encima tienes que pagar! Es por ello por lo que siempre que estemos trabajando en nuestros anuncios con palabras clave con un significado amplio, existe el riesgo de aparecer en búsquedas irrelevantes.
Si bien, el hecho de incluir nuestra publicidad indicando que haya una coincidencia exacta con nuestros keywords puede parecer una buena solución, esto limitará considerablemente nuestro alcance potencial. Por ello, si identificamos las palabras clave negativas será muy útil para nuestra estrategia de búsqueda.
Es posible que te parezca que el informe de consulta de búsqueda es una tarea que requiere mucho tiempo, sin embargo, es necesario hacerlo, sobre todo en nuestro sector de automoción. Si tus anuncios aparecen con términos de búsqueda irrelevantes, tu empresa perderá credibilidad además de estar malgastando tu presupuesto publicitario.
Por ejemplo, imagínate que estás haciendo una oferta por la palabra clave “coches asequibles” y tu anuncio aparece para la búsqueda de “coches de juguete”. Y va un padre ocupado y algo distraído y hace clic accidentalmente en tu anuncio. ¡Esto será no solo una pérdida de tiempo para los padres, sino también una pérdida de dinero para ti!
Ajusta el presupuesto de tu campaña a las tendencias de compra de automóviles
Hay muchos momentos que pueden ser “especiales” para la compra de un vehículo, como las ofertas de “Black Friday” o las “Rebajas”. Hay incluso algunos estudios que determinan que se puede comprar un vehículo entre un 7,5% y un 8% más barato en función de cuándo se compra. Supongamos que nuestro público objetivo haya hecho su propio trabajo de investigación y sean conscientes de estos tiempos de “rebajas”. ¿Qué podemos hacer nosotros para incentivar nuestras ventas en esos momentos de poca actividad?
Para empezar, es importante que sepamos en qué momentos la actividad baja y se ralentiza, y luego ajustemos nuestro presupuesto de publicidad de acuerdo con estas tendencias. Esto requiere, a menudo, una planificación anticipada, pero Google y otras plataformas publicitarias hacen que sea bastante fácil ajustar nuestro presupuesto de manera continua.
¿Quieres conocer el resto de claves para incrementar tus ventas? Haz clic aquí y descúbrelo en nuestro Club de Marketing de Automoción.