El marketing de contenidos es una técnica de marketing que consiste en generar y distribuir contenido relevante relacionado con nuestra empresa cuya finalidad es atraer y ayudarnos a conectar con nuestros clientes potenciales. De esta manera, en lugar de intentar vender directamente nuestros productos o servicios a través de las habituales vías publicitarias, lo que se hace es ofrecer contenidos de calidad que ayuden a nuestros posibles clientes a resolver dudas, problemas así como ofrecerles información de interés.

El contenido debe estar relacionado con lo que nuestra empresa vende, por lo que nosotros debemos ser capaces de ofrecerlo como conocedores o expertos en la materia.

Con este contenido ayudaremos al cliente a disponer de más información para tomar mejores decisiones de compra y así conseguir atraerle hacia lo que nosotros ofrecemos y que nos considere como una posible opción de compra.

Para la máxima eficacia de esta técnica de marketing debemos ser capaces de determinar qué tipo de contenido es “relevante” para nuestros clientes. Como conocedores de nuestro sector seguro que ya tenemos muchas ideas de qué puede ser de valor para ellos, cuáles son los problemas a los que se enfrentan normalmente y qué consejos o informaciones son las que habitualmente buscan en Internet. Otra sencilla forma para saber qué contenido les interesa es preguntárselo directamente a ellos a través de un pequeño cuestionario o entrevista.

En lugar de estar siempre intentando “empujar” a nuestros clientes potenciales hacia nuestros productos o servicios, nuestro equipo comercial también puede utilizar estos contenidos para atraer su atención. Y gracias a él es muy posible que podamos conectar mejor con nuestros prospectos.

A continuación vamos a ver 5 formas en las que el marketing de contenidos puede ayudarnos a vender:

1.- Identifica las necesidades de tus clientes potenciales

Cuando estás intentando vender a un cliente, es mejor no decirle directamente lo que necesita o lo que tiene que hacer, sino trazar un camino para que él mismo descubra que lo que necesita es tu producto o servicio y lo que se está perdiendo por no tenerlo.

2.- Establecer auténticas relaciones con los clientes potenciales

Un cliente potencial es 4,2 veces más propenso a probar tu producto o servicio si previamente has tenido con él algún tipo de relación. Este tipo de relaciones no se deben hacer únicamente a través de nuestros vendedores, ya que no siempre son las más eficaces. Es necesario crear una conexión con los clientes y el marketing de contenidos puede jugar aquí un papel muy importante, ofreciéndoles informaciones que les interesan y que irán dirigiéndoles hacia nuestra oferta en su decisión de compra.

3.- Agrega valor para la venta

Tener una buena conexión con los clientes potenciales agrega valor al proceso de venta. En las técnicas tradicionales de venta se intenta dirigir al cliente hacia la adquisición de nuestro producto o servicio, sin prestar una especial atención a sus necesidades. Si, por el contrario, utilizamos el contenido para vender, vamos a conseguir el mismo objetivo comercial de venderle, pero focalizándonos también en sus necesidades y deseos.

Para hacer esto, es necesario prestar mucha atención a la conversación inicial con los clientes potenciales. En lugar de que nuestro primer contacto sea la llamada del comercial para ofrecerle los productos o servicios de nuestra empresa, es posible que previamente le contactemos a través de artículos e informaciones publicadas en nuestra web y que estén relacionados con sus necesidades. Si somos capaces de ofrecerle una lectura interesante que capte su atención, estará mucho más dispuesto a atendernos cuando le llame el equipo comercial.

4.- Utiliza contenido único y original

Cuando contactamos con los clientes potenciales disponemos de poco tiempo para captar su atención hacia nuestra oferta. Hacer esto sin interrumpirles e incluso molestarles es, muchas veces, una misión difícil de conseguir. Sin embargo, si utilizamos contenido único y original para el primer contacto, es posible que su puerta se nos abra más fácilmente.

5.- Da credibilidad

Al final es la credibilidad de nuestro producto o servicio la que ayudará a asegurar la venta. Para mostrar sus virtudes podemos usar los testimonios de otros clientes y enviarlos a los nuevos posibles clientes. También se puede utilizar contenido específico publicado en otros espacios, como revistas, páginas web u otros, con objeto de hacer aumentar la credibilidad de nuestra oferta a los ojos del cliente potencial.

En resumen, podemos decir que el uso del marketing de contenidos puede ayudar a impulsar las ventas. El contenido “relevante” se puede usar para llamar la atención y ganarse la confianza de un cliente potencial. Si nuestra empresa solo dispone de unos pocos recursos para sus acciones de marketing, es posible que el marketing de contenido sea una excelente opción para conectar con los clientes potenciales.

En Marketing Acción queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio online.

Miguel Ángel Alonso – Socio director de Marketing Acción.