Los Buyer Personas son una representación ficticia de tus clientes ideales. Su definición te ayuda a entender mejor los intereses de tus clientes potenciales y te facilita la personalización del contenido que elabores de acuerdo a sus necesidades, comportamientos e inquietudes.Es un término que se comenzó a utilizar inicialmente en países de lengua inglesa. Realmente viene del término en latín Persona-ae, y no del castellano “persona”.
El Buyer Persona (o solamente Persona) es una figura ficticia que representa cada uno de los grupos de personas que son o pueden ser compradores de nuestros productos. Cada uno de estos segmentos tiene características propias respecto a lo que les interesa o las motivaciones que tienen cuando compran.
Dicho de otra manera es un modelo que representa el estilo de vida, los hábitos, intereses, necesidades o pautas de conducta que son representativos de una parte de nuestro público objetivo. En resumen podríamos decir que se trata de ponerse en los zapatos de nuestro público objetivo para entender mejor qué necesitan de nosotros.
Normalmente, cuando se va a realizar un nuevo proyecto de marketing se establecen diferentes Buyer Personas que van a representar a los diferentes tipos de clientes potenciales a los que nos vamos a dirigir. Con objeto de tener más verosimilitud en su creación, a cada Persona le vamos a asociar una imagen física (normalmente una foto) y se le asocia una identidad completa. Esta identidad es ficticia, pero debe ser coherente con el resto de información que hemos utilizado en su definición.
En función de cual sea nuestro negocio, podremos definir tantos Buyer Persona como creamos conveniente (uno, dos, o incluso 10 si lo vemos necesario). Sin embargo, nuestro consejo es empezar con pocos, y según vayamos avanzando en el desarrollo de contenido, podremos continuar definiendo más en el futuro.
El fin de esta técnica es ayudarnos a crear productos, servicios, páginas web, campañas de marketing… centrándonos en aquellos usuarios concretos a los que dirigimos nuestra oferta, en lugar de trabajar a partir de datos estadísticos y definiciones abstractas de nuestro público.
Definir los Buyer Persona permitirá personalizar los objetivos de marketing para los diferentes segmentos. Así por ejemplo, en lugar de enviar el mismo email a todos nuestros clientes potenciales, podremos segmentar por grupo y crear mensajes adaptados a los intereses que ya sabemos que tiene cada Persona.
Para definir las características de nuestro Buyer Personas podemos utilizar los siguientes métodos prácticos:
- Entrevistas personales a clientes actuales.
- Analizar cómo ha consumido nuestra base de datos actual el contenido que le hemos ido enviando.
- Formularios en nuestra página web que nos van a ir proporcionando información sobre los prospectos que nos están contactando.
- Información suministrada por nuestro equipo de ventas sobre los clientes actuales y potenciales, ya que ellos son los que más han interactuado con ellos.
En este enlace te puedes descargar una plantilla que podrá ayudarte a organizar la información de tus Buyer Personas. También encontrarás un ejemplo que te servirá de guía para saber qué información debe incluirse en cada uno de los campos.
Si necesitas alguna ayuda para saber cómo puedes usar de forma eficaz la definición de Buyer Personas en tu empresa, podemos ofrecerte una auditoría totalmente gratuita y determinar conjuntamente cómo puedes hacer crecer tu negocio.
En Marketing Acción queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio online.
Miguel Ángel Alonso – Socio director de Marketing Acción.