Hoy en día, la mayoría de los compradores de automóviles han investigado el tipo de vehículo que desean en Internet antes incluso de ir por primera vez al concesionario. La forma en que la gente realiza sus compras de vehículos ha cambiado, y los métodos de comercialización de los distribuidores deben de cambiar también. La manera de promover la venta de vehículos hoy en un concesionario, que se encuentra en un sector tan competitivo como es el de la automoción, debe de pasar obligatoriamente por su página web, como herramienta incluida en su plan de marketing, para atraer a los compradores, informarles, asesorarles…
Podemos tomar una posición cómoda y decir que las marcas ya disponen de Web bien desarrolladas en las que presentan de manera brillante los vehículos que nosotros distribuimos. Y que siempre tienen una sección en la que el cliente podrá localizar el concesionario que más le interese.
¿Es esta la mejor posición que puede tener nuestro negocio en el mercado de la automoción?
Cuando visitamos los portales de gran parte de las concesiones, la realidad que nos encontramos es que no disponen de sitios bien trabajados y actualizados, que desde hace años se han conformado con tener los “sitios estándar” que les han ofrecido las marcas, que no han invertido mucho en tener unas web que puedan ayudarles a vender más vehículos, que transmitan una imagen apropiada de sus concesiones, que incluyan de manera actualizada las ofertas y promociones en vigor.
Nosotros creemos que es necesario que nuestro sitio contenga información que atraiga a los clientes. Puede contener, por ejemplo, los descuentos que realizamos en alguna promoción, opciones de financiación, la disponibilidad de vehículos, las ofertas puntuales… Se pueden incluir también informaciones sobre nuestras ventas, testimonios de clientes satisfechos que generen notoriedad para nuestro negocio o simplemente noticias del mundo de la automoción que puedan favorecernos o resultar interesantes para nuestros clientes . Podemos grabar también videos con informaciones “únicas” que sean relevantes y personalizadas, que capten la atención de nuestro público. Todo esto que acabamos de enumerar es importante, pero hoy en día no es lo único a lo que debemos aspirar. La captación de leads (contactos) es fundamental dentro de la estrategia comercial de cualquier concesión, y disponer de una web bien adaptada y que facilite la conversión de nuestras visitas es un punto crucial.
Una vez que tenemos un sitio web adecuado, no debemos pararnos aquí y pensar que ya está todo hecho. No olvidemos que es sólo una herramienta más dentro de nuestro plan de marketing. También podremos utilizar las redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube…, que nos ayudarán también a promocionar nuestro concesionario, el stock de vehículos que tenemos, las promociones del taller…
Bueno, imaginemos que usted ya ha tomado la decisión de renovar la página en internet de su concesionario. ¿Y ahora qué? Lo primero que creemos que deberá hacer es contratar una empresa de diseño web que esté especializada en el sector de la automoción. Hay multitud de personas o empresas que pueden hacerle una página personalizad (incluso de la propia familia ¿verdad?), pero para hacer una que esté bien integrada dentro de su plan de marketing y que vaya a ser una herramienta adecuada para su comunicación, complementaria con sus promociones, ofertas, etc., es necesario que no sea estándar, que no sirva tanto para vender automóviles como zapatos, sino que esté específicamente pensada y desarrollada para su negocio.
Sin embargo, la creación de una nueva página es solo el principio de un camino, en el que la concesión deberá decidir la utilización que quiere dar a esta herramienta de comunicación, marketing, comercial… El adecuado diseño de la Web permite tener un buen punto de partida, pero el éxito o fracaso de la misma dependerá ahora de su utilización y actualización. Si se tiene un buen plan de marketing en la concesión, se podrán realizar las acciones comerciales o promocionales previstas de la forma más eficaz posible, utilizando los diferentes elementos disponibles en cada momento, como por ejemplo carteles, folletos, SMS, e-mail, telemarketing, Newsletter…
El lanzamiento de las acciones con todos o alguno de estos soportes no tiene porqué entrañar costosas inversiones, pero sí necesita una planificación y un seguimiento.
Los gerentes de las concesiones, los responsables comerciales, los jefes de taller… todos tienen mucho trabajo y siempre justifican la no realización de acciones de marketing por una evidente falta de tiempo. Es cierto, no vamos a negarlo, que las responsabilidades son muchas y que la presión en los tiempos actuales es grande.
Sin embargo…
¿Cuál es nuestro principal objetivo en las concesiones?
¿No son las ventas?
¿No es obtener el mayor rendimiento a nuestros negocios?
¿No es atraer a los clientes para poder ofrecerles nuestros productos o servicios?
Sí, claro que lo es, todos lo sabemos. Sin embargo no encontramos el tiempo en hacer algo tan importante como tener un buen plan de marketing operativo, especializado en el mercado de la automoción. Bueno, no es del todo verdad, ya que muchas veces lo tenemos porque las “marcas” nos lo imponen a través de los planes anuales.
Pero una vez que los tenemos…
¿Son realmente nuestros planes o los que las marcas nos han querido poner?
¿Realizamos el seguimiento necesario de estos planes?
¿Aseguramos el adecuado cumplimiento de los mismos?
En Marketing Automoción queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio online.
Miguel Ángel Alonso – Socio director de Marketing Automoción.
