Lo primero que debemos pensar es si los planes de marketing que tenemos son realmente nuestros. Es habitual que las marcas de automoción impongan a sus redes comerciales unos planes anuales, estratégicos, operativos o de marketing. En estos planes anuales se establecen las principales acciones que se van a desarrollar y, pese a que pueden tener diferentes nombres, el contenido suele ser el mismo.

Sin embargo, lo usual es que el establecimiento de estos planes esté viciado desde su el principio, debido a que las marcas tratan de imponer las líneas directrices de actuación. La concesión no siente como propio el plan y, como consecuencia, ni le dedica el tiempo de análisis ni de elaboración necesario. Debido a esto, es habitual que los responsables de la concesión no participen en las estrategias de los planes más que para aportar datos.

Resulta bastante evidente que estos puntos de partida no son los más adecuados para el establecimiento de un documento de la importancia para una empresa como es su plan estratégico o de marketing.

El 90% del éxito de nuestros planes no reside en los documentos que los sustentan, sino en la puesta en práctica de las acciones. Una vez que hemos establecido nuestros planes anuales, tenemos un bonito documento, bien construido y que incluye las principales áreas de trabajo y las acciones que vamos a realizar. Sin embargo, es solo papel.

Los delegados y jefes departamentales de las marcas, suelen estar satisfechos cuando consiguen que el 100% de sus redes de concesionarios hayan establecido “sus planes”. Sin embargo, no advierten que con eso no han conseguido nada más que una justificación ante sus jefes.

La realidad es que después de la insistencia en redactar estos planes sobre el papel, casi nadie se preocupa de su seguimiento y realización. Quizá a mitad de año alguien se acuerde de ellos y pregunten cómo avanzan…

Lo que suele ocurrir en la mayoría de los casos es que lo que comienza mal, no mejora durante su desarrollo. Los planes no fueron percibidos como propios por las concesiones, y como consecuencia no es un documento de trabajo conductor durante el año para ellos. Una vez que se han quitado la responsabilidad de escribirlos, no se ocuparán de ellos hasta que alguien les diga que hagan un seguimiento. Lógicamente, nuestros planes se quedarán en bonitas palabras en unos documentos bien presentados.

Los planes estratégicos o de marketing deben ser la guía a seguir por todos los miembros de la empresa. Todos los colaboradores tienen que tener total conocimiento del plan y de su función e interiorizarlo para poder implementarlo de una manera rápida y eficaz.

Un concesionario de automoción en España factura, de media, en torno a los 8 millones de Euros anuales. A pesar de que no se trata de pequeñas empresas (muchas de ellas pertenecen a grupos que trabajan con diferentes marcas), sorprende comprobar que muchas de ellas trabajan sin planes estratégicos y/o de marketing. Los gerentes de las concesiones no les dedican el tiempo ni energías suficientes. Como resultado, los planes impuestos por la marca no se ponen en práctica y tampoco desarrollan otros en paralelo que sí respondan a sus necesidades.

A continuación vamos a ver unos pequeños secretos a tener en cuenta para tener un plan de marketing útil en nuestras empresas. Estos 5 secretos son características que comparten todos los planes de Marketing funcionales y por ello, debemos asegurarnos de su inclusión si queremos garantizar la efectividad del plan.

Los planes con estrategias complicadas, que incluyen una gran cantidad de requisitos y condiciones incomprensibles, no funcionan. Los planes con muchos objetivos, que intentan abarcar y conseguir demasiadas cosas, tampoco funcionan.

La opción correcta es diseñar unos planes simples, con pocos objetivos y viables. Si es necesario incluir objetivos y estrategias con muchas acciones, es preferible simplificarlos o dividirlos en partes más pequeñas.

Las acciones son la clave para que el plan avance. Por ello, es fundamental que nuestros planes estén dirigidos básicamente a actuar. Si cada día realizamos acciones orientadas a la consecución de nuestros objetivos, llegaremos lejos.

Si no tenemos decidido cuál es nuestro objetivo, es muy probable que no lleguemos a ninguna parte. Pese a que elaboremos planes concienzudos y bien estudiados, siempre nos encontraremos con diversos imprevistos que harán que debamos adaptar nuestras acciones.

Gracias a contar con unos objetivos correctamente orientados hacia nuestro destino podremos adaptar nuestras acciones, y si en algún momento necesitamos cambiar de rumbo por exigencias del contexto, podremos saber hacia dónde ir.

Si no contamos con unos objetivos claros, las circunstancias nos harán cambiar de rumbo continuamente hasta que perdamos la visión de nuestro camino.

En épocas de crisis una de las partidas que antes se recortan son los gastos de marketing (¿gastos o inversión?).

La inversión en marketing es una de las partidas que antes se recorta en épocas de crisis. Sin embargo, los resultados de nuestras acciones de marketing no dependen tanto de los recursos invertidos, como del esfuerzo y el interés que les dedicamos.

Si no damos al marketing de nuestra empresa la importancia que merece, no esperemos obtener ningún resultado del mismo. No podemos pretender atraer nuevos clientes sin invertir los recursos suficientes. Los resultados no vienen solos, y menos ahora con un mercado en caída libre.

La actividad de Marketing en nuestras empresas es, sin duda, una de las más importantes. Además, tiene una implicación directa en los resultados comerciales que obtengamos. Por este motivo, debemos plantearnos la siguiente cuestión: ¿Le estamos dando la importancia que tiene?

El Marketing debería convertirse en nuestra principal prioridad. Es, junto a nuestro equipo comercial, lo que nos permite mejorar las ventas de nuestros productos o servicios. Hay pocas cosas que puedan ser más determinantes, por lo que concederle la importancia que merece es el único camino para obtener resultados.

Si necesitas alguna ayuda para determinar qué acciones debes incluir en tu plan de marketing, podemos ofrecerte una auditoría totalmente gratuita y determinar conjuntamente cómo puedes hacer crecer tu negocio.

En Marketing Automoción queremos ayudarte a hacer crecer tu negocio online.

Miguel Ángel Alonso – Socio director de Marketing Automoción.